Depois de três dias na Fenabrave: o desafio automotivo transcende mídia, transborda para estratégia e dado

por Alfredo Moreira, CEO da C7 Auto

A C7 Auto esteve na 34ª Fenabrave, o maior encontro do setor automotivo do Brasil, e levou pro estande aquilo que faz de melhor: inteligência digital aplicada quase exclusivamente a tráfego pago para concessionárias e montadoras. Isso não é um recorte recente de atuação — é rotina há quase uma década, o que muda o tipo de conversa que se tem num evento desse porte. Quando a especialização é longa, a conversa deixa de ser sobre o que é possível fazer em mídia paga e passa a ser sobre por que o resultado não escala do jeito que deveria.

Foram três dias de trocas com gestores de marca, diretores de grupo e donos de concessionária, girando em torno de performance, dados, IA e — o fio condutor de quase toda conversa — impacto do marketing e resultado real em vendas. E o que mais chamou atenção não foi a variedade de perguntas, foi a repetição de mesmos desafios e dores, independentemente do tamanho do grupo ou da marca representada.

O sintoma que aparece primeiro: CPL bom, venda fraca

Um sintoma quase universal: CPL caindo, ou parecendo estável, sem que a venda acompanhe na mesma proporção. O time de mídia mostra número bom, o comercial mostra resultado fraco, e ninguém consegue apontar com segurança onde exatamente a informação se perde entre um ponto e outro. A coisa se agrava porque o ciclo de venda automotivo é mais longo — em média 90 dias, o que vemos consistentemente em CRM de grupos automotivos —, o que atrasa ainda mais a percepção de que algo não está funcionando.

A decisão de mídia sem lastro de dado

Outro desafio recorrente reaparece na forma como a verba se distribui entre plataformas. Não é incomum um grupo investir em Google, Meta e outras frentes simultaneamente sem uma lógica que sustente por que aquela distribuição específica faz sentido — a divisão muitas vezes reflete histórico ou pressão de fornecedor, não performance real comparada canal a canal. Gestores acabam numa posição desconfortável: sabem que precisam decidir onde concentrar verba, mas não têm precisão nos números que teriam que usar pra essa decisão.

O ponto cego no CRM

E, no fundo, quase todo esse desconforto converge pra um mesmo ponto cego: a dependência do time comercial pra qualquer leitura de performance fazer sentido. Mídia entrega lead; CRM deveria registrar o que acontece com esse lead depois. Na prática, esse elo é o mais frágil da cadeia, porque depende do empenho humano de registrar origem, status e resultado de forma consistente — e isso raramente acontece sem cobrança ativa. O resultado é um gestor de marketing defendendo campanha com dado que o próprio comercial não confirma, um comercial questionando qualidade de lead com base numa percepção que não tem como provar, e performance baixa empurrada de uma área pra outra sem que ninguém assuma a causa raiz.

Fato: gestores relataram, de forma recorrente, dificuldade em atribuir a venda ao canal de origem do lead. Hipótese: essa dificuldade nasce mais da fragilidade estrutural entre mídia, tracking e CRM do que de uma fraqueza pontual de campanha. Próximo passo: antes de redistribuir verba entre canais, entender onde exatamente essa cadeia se rompe.

O que muda na prática

Nenhum desses pontos aparece isolado — eles se alimentam. O CPL sem correlação com venda esconde a distribuição de verba mal calibrada, que por sua vez esconde a fragilidade do CRM que deveria revelar tudo isso desde o início. É por isso que “Não somos agência. Somos C7.” não é só posicionamento — reflete a constatação de que estamos no caminho certo resolvendo esses desafios como premissas operacionais, e isso exige olhar o funil inteiro, não só a ponta da campanha: mapear os leads, integrar as ferramentas e, acima de tudo, garantir os resultados.

Saímos da Fenabrave com parcerias fortalecidas e outras em construção — prova de que o mercado automotivo está cada vez mais atento à especialização como critério de escolha, especialmente quando o assunto é justamente decifrar esses desafios em vez de tratá-los aos pedaços. As conversas do estande reforçaram o que a C7 já defende há quase uma década: performance no automotivo raramente se resolve na ponta da campanha. Ela se resolve entendendo por que esse mesmo padrão se repete em praticamente todo grupo, independentemente de porte ou marca.

Obrigado a cada gestor, diretor e dono de concessionária que passou pelo nosso estande, e ao time C7 pelo empenho que mantém a operação na pista. Se a conversa não começou lá, ela pode começar agora — chama a C7 pra um diagnóstico real da sua operação de tráfego, sem promessa de resultado fechado antes de olhar o cenário com calma.

C7 Auto — especialista em tráfego automotivo.