Grupo Urca é premiada no Retail Marketing 25/26 da Land Rover: entenda a construção deste resultado.
Por:
Alfredo Moreira
Co-founder
Premiação que destaca a concessionária com melhor desempenho em marketing e vendas digitais dentro da rede, reconhece o Grupo Urca e evidencia como a parceria com a C7 Auto contribuiu para estruturar uma operação digital consistente no mercado automotivo de luxo.
Mais do que um reconhecimento institucional, o prêmio evidencia uma questão central do varejo de luxo: performance digital não se resume somente à geração de leads. O que realmente importa é a capacidade de transformar presença digital em interesse real, com consistência de marca, experiência coerente e resultado comercial.
No mercado automotivo de luxo — com o ticket médio próximo de um milhão — o desafio não é simplesmente gerar demanda. O desafio é encontrar, dentro de um público exclusivo, quem realmente está em momento de compra e conduzir essa jornada com alto padrão, compatível com a marca.
A C7 Auto traz dados fresquinhos e insights que vão turbinar sua visão do mercado automotivo em abril!
Contexto de mercado
O mercado automotivo premium opera sob uma lógica diferente da maioria das operações de performance digital.
Enquanto mercados de massa buscam escala, o luxo exige precisão.
O universo de potenciais compradores é naturalmente menor, cerca de 1% da população brasileira, e a jornada de compra costuma ser mais longa e o momento da decisão tem peso significativo no resultado final.
Nesse contexto, o erro mais caro não é perder um lead.
O erro mais caro é investir orçamento, tempo comercial e esforço operacional em pessoas que não têm interesse real ou não estão próximas de uma decisão de compra.
Por isso, eficiência digital no luxo não é medida apenas pelo volume de entrada no funil, mas pela qualidade da demanda real e pela consistência das passagens críticas da jornada.
O desafio do Grupo Urca
O desafio da operação era estruturar uma estratégia capaz de:
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Gerar demanda qualificada em um mercado de baixa escala
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Aumentar a proporção de leads com intenção real de compra
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Transformar essa intenção em visita à loja
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Manter coerência entre expectativa digital e experiência presencial
Em outras palavras, o objetivo não era apenas gerar leads. Era construir um funil comercial saudável, em que marketing, atendimento e experiência de marca operassem de forma integrada e eficiente.
A contribuição da C7 Auto
A C7 Auto tem orgulho de ser parceira do Grupo Urca, há 8 anos, e ter participado e contribuído com a evolução digital do Grupo Urca.
Desde então, a empresa atua ao lado do grupo no desenvolvimento da frente de marketing digital, contribuindo para estruturar um processo consistente de geração de demanda dentro de um mercado naturalmente restrito.
Dentro desse contexto de atuação cirúrgica, a contribuição da C7 Auto concentrou-se em fortalecer a qualidade da demanda que chega à operação comercial, ampliando a proporção de leads com potencial concreto de evoluir dentro da jornada de compra. Graças a uma rotina consistente com o time de vendas digital, de análise de dados e resultados.
Dessa forma a combinação entre uma operação comercial estruturada e o suporte especializado da C7 Auto no ambiente digital ajudou a construir um fluxo de demanda mais qualificado e mais aderente às particularidades do mercado premium.
A partir da geração do lead, a condução do relacionamento passa a ser responsabilidade da operação de vendas digital do Grupo Urca, que transforma interesse em visita à concessionária e o time de vendas que concretiza a visita em venda.
Esse alinhamento entre geração de demanda e execução comercial foi um dos fatores que sustentaram a eficiência observada nas etapas mais sensíveis do funil e especialmente nos resultados.
Mais do que uma atuação isolada de marketing digital, o caso evidencia a importância de uma engrenagem mais ampla, em que as áreas da operação trabalham de forma coordenada para sustentar uma jornada coerente para o cliente e eficiente nos resultados de vendas.
Esse tipo de integração é fundamental quando com um público restrito e as oportunidades de negócio dependem não apenas de alcance, mas principalmente da capacidade de identificar e atender clientes no momento certo da jornada.
A jornada de compra: onde a eficiência realmente acontece
Em muitas operações digitais, a performance costuma ser analisada apenas pelo topo da jornada. No varejo de luxo, porém, o que determina resultado são as transições eficientes, onde a intenção se transforma em ação comercial.
A estrutura do funil neste case foi analisada em quatro camadas:
Geração de demanda
Identificação de potenciais compradores dentro de um universo naturalmente restrito.
Qualificação da oportunidade
Momento em que o lead demonstra intenção concreta de avançar na jornada comercial.
Agendamento e comparecimento à loja
A visita presencial é um ponto decisivo para a realização da venda.
Conversão em vendas
Resultado da aderência entre expectativa, experiência e condução comercial.
Quando essas quatro camadas operam de forma alinhada, o funil deixa de depender de volume e passa a operar com eficiência estrutural.
Resultados
Geração e qualificação de demanda
No período analisado, 23,8% dos leads foram classificados como qualificados — etapa em que o lead demonstra aderência ao perfil de cliente da marca e intenção concreta de avançar na compra.
Eficiência da jornada comercial
Quatro indicadores ajudam a explicar o desempenho da operação e o alinhamento entre marketing e vendas.
Agendamento (agendou): 21,3%
Representa o número de dentre os leads qualificados de clientes que aceitaram agendar uma visita à loja.
Comparecimento (agendou → visitou): 72,5%
Esse índice demonstra a capacidade da operação de transformar intenção em presença física.
Fechamento pós-visita (visitou → comprou): 53,1%
Essa métrica indica forte aderência entre expectativa criada, experiência na loja e condução comercial.
Conversão final sobre qualificados: 8,2%
Esse indicador mostra quanto da oportunidade qualificada foi efetivamente convertida em venda.
Resultado financeiro
Considerando apenas o investimento em mídia e a receita faturada no período, o ROAS foi superior a 540x.
Esse indicador sintetiza a lógica do case: quando a demanda chega mais precisa e a experiência acompanha o padrão da marca, o time digital responde com consistência.
Reconhecimento da montadora
O desempenho da operação levou o Grupo Urca ao reconhecimento da Land Rover como destaque nacional de Retail Marketing 2025/2026. No contexto das montadoras, retail marketing mede a capacidade da concessionária de transformar presença digital em resultado de varejo real, mantendo padrão de marca e consistência de execução.
No mercado de luxo, onde o público é naturalmente restrito, essa consistência operacional se torna ainda mais relevante.
“2025 foi um ano desafiador para o mercado automotivo de luxo. Mesmo assim, com estratégia e inteligência digital conseguimos gerar resultados muito relevantes. A parceria com a C7 Auto foi fundamental nesse processo. No final do ano, colhemos esse resultado com a premiação no Retail Marketing 2025/2026, da Land Rover, reconhecendo o melhor desempenho nas mídias e vendas digitais.”
— Edcarlos, Gerente de Marketing e CRM do Grupo Urca
O aprendizado para quem lidera operações
Este case reforça uma premissa importante para operações digitais no segmento do luxo: performance não é consequência de volume — é consequência de precisão.
Mais especificamente, de precisão em três dimensões:
• encontrar o público certo;
• identificar sinais reais de intenção de compra;
• entregar uma experiência coerente com o posicionamento da marca.
Para líderes de marketing e vendas, quatro métricas merecem atenção prioritária:
• qualificação;
• agendamento;
• comparecimento;
• concretização das vendas.
São esses indicadores que mostram se o digital está, de fato, gerando varejo.
O principal aprendizado deste case, é saber que no mercado automotivo a taxa média de conversão de visitas em vendas é de 35% a 50%. Logo, gerar uma máquina de visitas é o ponto de virada entre digital e físico, e o ponto sensível que transforma a oportunidade em resultado real.
Assim a mídia performa melhor quando deixa de operar isoladamente e passa a funcionar como parte de uma engrenagem maior — conectada à experiência, ao atendimento e à execução comercial.
