Marketing Digital no Mercado Automotivo: O Guia Para Performance!
Se o seu PDV não faz anúncios online, você já perdeu o jogo. Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas e espero que você tire bons insights para usar em sua concessionária.
Nos últimos anos, os anúncios digitais tornaram-se um caminho cada vez mais sólido na indústria automotiva e em tempos de isolamento social uma ótima oportunidade de continuar relevante para o seu público.
O comportamento do consumidor mudou, as pessoas estão cada vez mais conectadas. Basta olhar ao redor para perceber para onde está direcionada a atenção das pessoas.
Neste último final de semana, por exemplo, uma live de uma dupla sertaneja quebrou todos os recordes mundiais no Youtube.
Dentro desse universo, uma grande fatia dos compradores de carros (e de qualquer outro produto) recorrem ao Google para pesquisar sobre modelos de veículos .
Mesmo dentro da concessionária, o cliente ainda navega em seu celular buscando opções de preços ou fazendo outras pesquisas sobre o que você está oferecendo a eles.
Em português claro: se o seu PDV não faz anúncios online, você já perdeu o jogo.
Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas e espero que você tire bons insights para usar em sua concessionária.
Vamos nessa, vem comigo!
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Campanha de Mídia Paga Para Concessionária
Sou categórico ao afirmar que existe uma enorme diferença entre fazer uma campanha de mídia paga e fazer uma campanha que gere resultados com mídia paga.
Afinal, você não pode simplesmente jogar alguns anúncios na internet e esperar que isso faça a sua loja vender mais.
Se você não abordar suas campanhas de mídia paga para o setor automotivo da maneira correta, poderá gastar muito dinheiro.
Ao longo dos anos, rodando campanhas e mais campanhas, descobrimos exatamente o que funciona e o mais importante: o que não funciona!
A agora vou compartilhar com você algumas dicas do que eu tirei desse aprendizado!
Google Ads no Setor Automotivo
Hoje em dia anúncios online são uma parte importante de qualquer estratégia eficaz de publicidade digital no setor automotivo – lembra o que eu falei um pouco acima?
Mesmo dentro da concessionária os clientes ainda estão verificando opções de preços ou fazendo outras pesquisas sobre o que você está oferecendo a eles.”
Isso significa que você precisa lidar com muita concorrência e ter uma ótima equipe de estrategistas trabalhando ao seu favor!
Sua loja pode ter sucesso em campanhas de buscas pagas no setor automotivo, concentrando-se em três áreas principais: Target, Tempo e Tracking.
Vamos dar uma olhada em cada um desses “3 T’s” e como usá-los para criar campanhas do Google Ads que geram resultados para o seu negócio automotivo.
Target
Esse deve ser o ponto de start em qualquer ação de marketing que você irá fazer.
Afinal, como diria uma personagem de Lewis Carroll em Alice no país das maravilhas:
“pra quem não sabe onde ir, qualquer caminho serve”
Ou seja, não comece uma campanha de marketing sem antes ter muito bem definido seus objetivos e metas e KPI’s.
Tão importante quanto o seu público é conhecer e dominar os micro-momentos que precedem a jornada de compra do consumidor.
Deixe-me explicar um pouco mais sobre esses micro-momentos: uma pesquisa realizada pelo Think with Google intitulada: The Car-Buying Process: One Consumer’s 900+ Digital Interactions.
Em tradução livre: O processo de compra de carro: um cliente mais de 900 interações digitais.
-Aborda com maestria todo o processo-
Existem pequenos momentos de descoberta em toda a jornada de compra como mostra a figura abaixo:
Momentos de descoberta do consumidor:
- Qual o melhor carro?
- Será que é o mais indicado para mim?
- Será que cabe no meu orçamento?
- Em qual concessionária vou comprar?
- Ok, vou fechar o negócio!
O que nos leva a outro tema que já foi pauta em várias reuniões entre Eldon (nosso diretor de tecnologia) e eu.
Qual a quantidade ideal de conjunto de anúncios e keywords por campanha?
Passamos semanas discutindo sobre o tema, depois de vários testes e muito aprendizado chegamos a uma conclusão. Mas isso será tema para o próximo artigo, prometo =)
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Tempo
Aqui vale um desabafo pessoal, por favor, se você é um gestor, supervisor ou dono de concessionária, não espere até ter boa parte do seu estoque como penalizante para desenvolver uma estratégia online de mídia paga.
Acredite em mim, Google ads não é uma receita de bolo. Não é porque funcionou na marca X que também vai performar na marca Y.
Estratégias matadoras como as que nós desenvolvemos aqui na C7 precisam de muito estudo, teste, validação, otimização e melhorias contínuas.
Em outras palavras: tempo! O campo de batalha exige muito mais que só budget (orçamento).
Nem só de Budget é Feita um Boa Campanha
A questão é: quanto tempo você deve gastar na sua conta do Google Ads?
Afinal, você tem um PDV para gerenciar e isso não é uma tarefa fácil, não pode passar todo o seu tempo otimizando campanhas, certo?
Errado! Costumava ouvir de um colega de agência: Leandro, o diabo mora nos detalhes!
No fundo, o que ele queria dizer era que a diferença entre maximizar os resultados ou deixar dinheiro na mesa, está onde você não vê.
Enfim, se você estiver lançando campanhas, verifique pelo menos três vezes por dia durante 2 semanas. Uma nova campanha no Google Ads requer muito da sua atenção.
Agora, apenas porque você está verificando sua conta três vezes por dia durante algumas semanas, não significa que você está fazendo otimizações e progresso nos seus resultados.
Grandes alterações toda vez que fizer login na conta de Google ads vão te levar exatamente para onde você não quer ir.
Precisa ter sangue frio, saber interpretar os dados e precisão cirúrgica em cada alteração. Do contrário, sua campanha está fadada ao ROI negativo.
Eu, particularmente, incentivo você a experimentar, mas com o intuito de entender todo o processo. Cá entre nós, contrate um especialista!
Tracking
Me diz uma coisa com sinceridade, das suas 5 últimas campanhas qual foi o canal responsável pelo maior número de leads gerados? Quais deste leads eram oportunidades reais? Quantas vendas cada canal trouxe efetivamente?
Acho que você entendeu o meu ponto. Vamos falar sobre o rastreamento em todo o processo na jornada de compra do seu cliente!
A imagem abaixo exemplifica melhor o que quero dizer. Nela conseguimos entender de onde veio o visitante e em qual interação ele deu bounce.
Mapear faz parte do processo, afinal, como bom gestor você sabe: o que não é medido, não pode ser melhorado.
Tudo começa no seu website
Como havia mencionado anteriormente, os micro-momentos do consumidor vão guiá-lo diretamente para o conteúdo que está em seu website.
Mais de 80% dos usuários não retornam ao site se o conteúdo não possui informações relevantes e atuais.
Pense em toda a experiência do usuário;
- Imagens atraentes (fique ao atendo ao tamanho e à descrição do arquivo),
- Conteúdo informativo,
- Vídeos que destacam os principais atributos do modelo, etc.
Qual o nível de interação esse visitante teve com sua página? (é isso que estamos medindo)
Ter um site pensado e desenvolvido para guiar o visitante até a conversão é diferente de apenas ter um site na internet.
Gosto bastante do trabalho da Dealer Sites são nossos parceiros e assim como nós, especialistas em digital no setor automotivo.
Tome Decisões com Dados
Sabemos que no processo existem várias pessoas envolvidas e todas querem e vão opinar sobre o que deve ser feito e/ou melhorado.
Mas, dependo do volume de pitacos, isso não é saudável para a campanha e nem para o seu bolso, você vai gastar muito mais que o necessário até encontrar o melhor caminho. Escute os números, os dados, os especialistas.
Então, vamos para prática, na imagem abaixo quero que você me diga qual CTA (call to action) gerou mais conversão (preenchimento de formulário):
Percebeu? E sobre o que trás resultados e não sobre “eu acho que..”
Quando rodamos a segunda fase da campanha… foi lindo! Finalizamos com chave de ouro!
Ps: *Essa campanha rodamos final de 2019 para um de nossos parceiros.
Mentalidade com foco em extrair o melhor resultado possível é isso que você precisa incentivar na sua equipe e buscar em seus parceiros.
Conclusão
As campanhas digitais automotivas se tornaram extremamente importante na estratégia de crescimento de todas as empresas do segmento.
Você precisa imediatamente fazer um overview em sua estratégia de marketing e canais, sejam eles digitais ou não.
Sem drive de resultado e performance, seja por seus funcionários ou fornecedores, seu PDV não irá sair do lugar. Procure incentivar esse mindset.
E por fim, como você usa a publicidade digital automotiva para expandir seus negócios? Alguma dica que você gostaria de adicionar? Conta para gente aqui nos comentários!
